Jak to chodí na předváděcích akcích – 2.díl

Pokračujeme druhým dílem předváděcích akcích, které zaznamenala studentka Univerzity Palackého v Olomouci, jelikož na téma předváděcí akce z psychologického hlediska píše svoji ročníkovou práci. Přinášíme vám další díl autentického článku, který pro vás Romana M. připravila.

Při prvním setkání s klientem se prodejci chovají velice, velice vstřícně. Firmy vychází z poznatku, že lidé posuzují jiného člověka na základě prvního dojmu.

Pokud je nám někdo na první pohled sympatický, přenášíme toto kladné hodnocení na všechny ostatní jeho rysy (zdá se nám že je také spolehlivý, chytrý, úspěšný..atd.). Naopak možné negativní rysy přehlížíme. Právě z tohoto důvodu jsou prodejci na předváděcích akcích vždy slušně oblečeni,  (oblek s kravatou) a upraveni. Při prvním setkání jsou vlídní a příjemně naladěni, usměvaví, hovoří slangem na témata, která jsou lidem blízká. Ubezpečují klienty, že jim budou ve všem nápomocni. Vyvolávají dojem, že jsou „jedni z nich“. Díky této technice se zákazníci cítí příjemně, uvolněně. Necítí se ohroženi a jejich původní nedůvěra a ostražitost se ztrácí.

„Určitě jste si všimli mě a mojí kolegyně tady. Já se jmenuju Martin, moje kolegyně je Pavlína. A schválně jestli víte, k čemu tady jsme? Kvůli vám, správně! Abychom řešili veškerý vaše problémy tady. To znamená, když nebudete si vědět s něčím rady přijdete za mnou,  nebo za Pájou a řeknete třeba – Hele, neumím vypnout mobilní telefon. My vám ho vypneme,  nebo ztlumíme a pak vám ho zase zesílíme,  nebo zapneme. Takže děkuju..“

Jakmile jsou zákazníci takto „ukolébáni“ a jsou naladěni na příjemné vlně, může začít manipulátor budovat novou hierarchii a získané důvěry zneužívat ve svůj prospěch. Pro své cíle totiž potřebuje, aby jej okolí vnímalo už ne jako kamaráda, ale jako autoritu. Jako toho, kdo všechno ví a komu není radno stavět se na odpor. Protože lidé obvykle nepochybují o výrocích autoritativních osob! Člověk se zejména ve stáří, stává „znovu dítětem“. Jakoby opět toužil po rodičovské pochvale. Chtěl se zalíbit, zavděčit, být pochválen. Prodejce svoji přeměnu z kamaráda na autoritu začíná nenápadně. Zpočátku používá „lehkých“ technik, které mohou být pro laika téměř nepostřehnutelné, (např. když s někým hovoří, dívá se jinam, na otázky neodpovídá, ale klade protiotázku atd.), ale tyto techniky se stále stupňují a stávají se „tvrdšími a tvrdšími“.

Příklad protiotázky, kterou prodejci hojně využívají:
Zákaznice: „ A nemáte tu lžíci v menším?“
Prodejce:   „Chcete ušetřit dvacku?“
Zákaznice: „Né, nechci.. Tak já si vezmu tudle!“

Prodejci mají osvojenou řadu technik jak se stát autoritou. Nejzákladnější metodou je tzv. udržování v nejistotě. Spočívá v tom, že zákazníky jednu chvíli chválí a vzápětí jim nadávají a urážejí. Přičemž toto „chválení“ a „kárání“ není závislé na tom, co zákazník udělal. Touto metodou se účinně pěstuje pocit bezmoci a závislosti na prodejci.

Prodejce: „No, já vám to povím spíš úplně jinak. Když to vezmu, tak naše maminky, babičky, dědové žili, neboli pracovali v tisíckrát větší špíně něž pracujeme my. My pracujeme v kancelářích dneska, jezdíme v autech, jó. Prostě todle. Ale nebylo jim nic, oproti vám! A víte proč?“
Zákaznice: „Já bych řekla že tím ovzduším!“
Prodejce:  „To je pravda! To ovzduší bylo čistější! O tom nebudeme polemizovat! To máte pravdu!
To za váma stojím. To je jasný, jo!“

Rozhovor se stejnou zákaznicí o čtyři minuty později.
Prodejce: „Proč si myslíte, že lidi umírají na infarkt?“
Zákaznice: „Lidi jsou workoholici!“
Prodejce: Dívá se na svého kolegu a ukazuje rukou na zákaznici: „Martine, máš izolačku? Podej to, vomotej to tam!“ Kolega Martin vezme do ruky lepící pásku, jde k zákaznici a gesty ji naznačuje, že pokud nepřestane vyrušovat, zalepí ji pusu izolepou!

Prodejce už není tím příjemným kamarádem. Najednou na své klienty křičí a vysmívá se jim.  Zákazník se přestává v situaci orientovat. Je nejistý, chce se prodejci zavděčit a zároveň se obává „trestu“. Neví, kdy bude pochválen a kdy potrestán a stává se čím dál více závislý na prodejci. A prodejce? Ten je si svojí převahou stále jistější a tím pádem se stává ještě agresivnějším a povýšenějším. Neváhá přítomné zesměšňovat a ponižovat.

Jako příklad mohu uvést scénu z jedné předváděcí akce. Zákaznice poukázala na fakt, že prodejcem citovaný „výzkum Evropské unie“ o čistotě ovzduší v České republice, je ve skutečnosti inzertní článek. Prodejce zpočátku mávnul rukou a chtěl, aby se klientka posadila a nevyrušovala. Ona ovšem stále trvala na svém. Následná reakce prodejce byla: „Právě jste mě přesvědčila o své inteligenci. Už nic neříkejte. Umíte vy vůbec číst?“ A protože málokdo dokáže pohotově a smysluplně reagovat na tak nečekanou a nesmyslnou otázku, jako je „Umíte vy vůbec číst?“ Zůstala i žena v úžasu stát. Tohoto krátkého zaváhání prodejce pohotově využil: „Prosím Vás, sedněte si a nerušte!“ Zákaznice byla zmatena a potupně si sedla. Zato manipulátor získal opět převahu a ujistil publikum o své síle. Svého protivníka shodil, zatím co sám se předvedl v lepším světle (vtipný, chytrý, pohotový, úspěšný).

Prodejci jsou stále více arogantní a drzí. Snaží se seniory dostat pod co největší možný tlak. Nejméně etickým nátlakem ze strany prodejců jsou útoky na emoce přítomných. Snaží se jim napovídat, že nabízený produkt je „zázračný“, že díky němu se buď vyléčí nebo zůstanou navždy zdrávi oni i jejich blízcí. Tímto apelují na nejzranitelnější část seniorů, kteří ve svém věku obvykle již mají zdravotní problémy a jejich blízcí jsou to nejcennější co mají.

„Řeknu vám toto, že dneska na tom sále, jak tady sedíme, ani jeden člověk není zdravej! Ani jeden! Nikdo! Je dokázáno, že v Český republice u lidí od deseti let, není člověk, kterej by neměl problémy s oběhovou soustavou!“ „Podívejte, já vám povím jednu věc. Z tohodle já si srandu nedělám, já jsem zažil úmrtí osmi letýho kluka. A řeknu vám jen jednu věc – já,  když si na to dodneška vzpomenu, tak je mi dovopravdy lidi do breku... Máte vnoučata? Máte, fakt jo? No né, protože já to vím u svých rodičů, jo hele. Nebudu si nic nalhávat, když k vám přiběhne ten prcek a vobejme vás a řekne vám – babi, ty jsi ta nejlepší babička na světě. Tak byste pro něj v tu chvíli udělali všechno! Všechno na světě. A když to přátelé shrnu, tak si vemte, že když se pak něco stane, co by každej udělal? Já vám to povim, co,  udělal by všechno na světě. Dali byste svůj život za to, aby vnuk byl v pohodě. Jenomže, přátelé, do tý doby, dokavaď se nic neděje, to nikdo neřeší. Víte, kdy to začnou řešit? Až když lidi takdle přes ty prsty dostanou! Pak teprve by všichni chtěli vrátit čas! Ale ten čas už vrátit nejde! A dokavaď si to lidi neuvědomí, tak ty problémy budou!“

Jak vidíte v ukázce, útok na emoce seniorů bývá velice silný a zákeřný. A i pokud do té doby byli zákazníci neoblomní a říkali si, že na akci nic nekoupí, ve chvíli kdy cítí, že nekoupením výrobku ohrožují zdraví svých nejmilejších – podlehnou. Byla jsem osobně přítomna pěti předváděcím akcím a na každé z nich nakoupilo alespoň 70 % přítomných (počet hostů se pohybuje mezi 15 – 30 lidmi). Což je vzhledem k tomu, jak drahé výrobky se na akcích prodávají, neuvěřitelné číslo! Jen pro představu v hodnocení renomovaných spotřebitelských časopisů Stiftung Warentest a Consumer´s Reports skončily vysavače prodávané na předváděcích akcích daleko za většinou klasických přístrojů. Redaktorka časopisu TEST Ida Rozová uvedla, že "k vyčištění vzduchu v domácnosti se vysavače z předváděcích akcí nehodí vůbec. Alergie i další zdravotní problémy totiž nezpůsobuje viditelné smetí, nýbrž malé částice, kterých tento vysavač zachytí jen nepatrné množství".

Je proto důležité své blízké informovat o praktikách, které jsou na ně na akcích přichystány. Předem je varovat a popřípadě jim doporučit, aby tyto akce vůbec nenavštěvovali!